di Isabella Ceccarini
La transizione energetica non è rimandabile, ma come attuarla non è sempre chiaro. Quale sarà l’impianto più adatto alla nostra casa? Come orientarsi fra i tanti prodotti disponibili sul mercato? Quali pratiche sono necessarie? A quale installatore rivolgersi? Woltair propone soluzioni chiavi in mano, affinché diventare green sia davvero alla portata di tutti, come spiega Emna Neifar, Country Manager Italia che abbiamo intervistato a Rimini a KEY – The Energy Transition Expo 2024.
Woltair è una tech company che propone soluzioni per l’efficienza energetica. Come si inserisce nel mercato?
Oggi il mercato è fatto da un lato da una platea molto ricca ma anche frammentata di produttori, sia nel fotovoltaico che nelle pompe di calore. C’è il passaparola, il cliente si interfaccia spesso con degli installatori singoli, anche loro molto frammentati (spesso si tratta di una o due persone che lavorano da sole), con un approccio tradizionale al cliente.
L’idea di Woltair è di mettere insieme entrambi i mondi e proporre al cliente finale una soluzione chiavi in mano sia per le pompe di calore che per il fotovoltaico. In pratica, si tratta di eliminare le difficoltà che un cliente incontra nella fase di scelta e renderlo protagonista della transizione energetica. Ad esempio, forniamo informazioni tecniche in un modo semplice, alla portata di tutti. Ci impegniamo per facilitare anche i passaggi successivi, quindi il confronto sui prezzi, la firma del contratto e l’installazione, ma siamo presenti anche dopo la vendita.
Tutto questo è abilitato da una piattaforma tecnologica. Il cliente vede solo la sua interfaccia dove ci sono le informazioni che ha dato o ha chiesto; noi e l’installatore possiamo vedere il back office. Una volta raccolte le informazioni dal cliente, la scelta e l’installazione si svolgono in modo molto fluido. In pratica, si ordina il materiale online e la comunicazione fra il cliente e l’installatore è sempre digitale ed è documentata, affinché non ci siano malintesi. Il sistema è soddisfacente sia per il cliente – in termini di semplificazione, rapidità e possibilità di scelta fra tanti modelli – che per l’installatore, che può prendere più lavori ed elimina il rischio di comprare il materiale, installarlo e magari non essere pagato. È un rafforzamento della value chain.
Cosa comporta il modello di business 30/50 per clienti e installatori?
Il 30 e 50 ha un valore soprattutto simbolico. Raramente, a parte quando si verifica un guasto, si ha bisogno di tanta immediatezza. Se installiamo un apparecchio in 30 giorni o ti rimborsiamo la metà, si rafforza l’idea che siamo veloci. Questa velocità, che il cliente ha vissuto nella fase dell’offerta, la dimostriamo anche al momento dell’installazione, specie in questi ultimi anni che hanno visto un forte sviluppo del mercato. Una famiglia poteva aspettare diversi mesi per farsi installare un impianto, invece con questo modello tutto è molto più veloce: abbiamo accesso sia a uno stock di materiali sia a un’ampia platea di installatori.
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Scegliere le installazioni più vantaggiose non è semplice. In che modo interviene Woltair? Siete molto presenti con il cliente, anche per orientarlo sull’offerta migliore.
Ci sono due aspetti molto importanti. Il primo è che abbiamo un catalogo molto ampio in cui il cliente trova sempre un prodotto di ottimo livello, curato nei dettagli e con un design elegante. Se invece pensa di mettere l’apparecchio in uno stanzino e il fattore estetico è secondario, può trovare un modello ugualmente efficiente spendendo meno. Esistono anche modelli che si adattano a ogni tipo di spazio, anche molto ridotto. L’esperto tecnico e quello commerciale trovano una soluzione adatta alle esigenze del cliente, gli spiegano cosa è più adatto per lui e perché, gli propongono 2-3 opzioni e può decidere velocemente. A queste condizioni, il cliente vede la transizione energetica come un passaggio possibile.
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Più che un canale di vendita, Woltair si presenta come un ecosistema dove produttori, installatori e clienti collaborano per coniugare l’efficienza energetica con la sostenibilità. In questo contesto qual è il ruolo di Woltair Academy?
L’Academy ha due grandi finalità. Prima di tutto per noi è veramente importante creare una community, un senso di appartenenza. Se gli installatori si scambiano informazioni anche su lavori che hanno fatto con altri, riteniamo che sia un arricchimento anche per noi. Il mercato delle pompe di calore è in espansione, quindi il fatto che gli installatori si sentono parte di un gruppo, si scambino informazioni e best practice per noi è molto importante. È la dimensione più “spirituale” della community.
La seconda finalità riguarda la formazione, perché gli standard di installazione sono molto eterogenei, visto che il mercato è frammentato. Il nostro cliente deve essere sicuro che il lavoro sia fatto a regola d’arte, come vogliamo noi. Poiché ogni installatore ha un suo modo di lavorare, il nostro obiettivo è armonizzarlo con le nostre esigenze. Inoltre Woltair Academy si occupa di aggiornare le competenze degli installatori. Ad esempio, tutti devono sapere come si installano gli apparecchi con R290 (un gas refrigerante naturale per le pompe di calore di ultima generazione) e quali siano i vincoli. In più, gli apparecchi sono diversi tra loro: ad esempio, chi sapeva installare due brand diventa capace di installarne cinque.
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Avete appena introdotto una innovativa gamma di impianti fotovoltaici. Di cosa si tratta?
Il fotovoltaico rientra in pieno nella transizione energetica e concorre a creare un ecosistema: avere fotovoltaico e pompa di calore che si parlano fra loro ottimizza la produzione e i consumi. Anche in questo caso il nostro approccio non cambia. Proponiamo diverse soluzioni, per diverse fasce di prezzo. Studiamo la soluzione migliore insieme al cliente; non ci limitiamo all’installazione, rimaniamo sempre presenti.
Si crea un hub finale con il quale il cliente può comandare o controllare entrambi i device in parallelo. C’è anche la possibilità di installare un wallbox (un dispositivo di ricarica privato che viene installato a parete all’interno o all’esterno di un edificio. Permette di ricaricare un veicolo elettrico o ibrido utilizzando la corrente elettrica domestica).
In conclusione, mi sento di affermare che una vera transizione energetica, per essere sistemica, deve avvenire sia nel settore residenziale che in quello industriale.