Dall’Hub di Padova, uno dei centri logistici più avanzati d’Europa, all’innovativa piattaforma di e-commerce B2B, passando per la nuova Business Unit dedicata alla sostenibilità e la speciale “Green Offer”. Così Sonepar Italia accompagna gli installatori nel mercato di domani
Intervista a Sergio Novello, Presidente e Amministratore Delegato Sonepar Italia
Cosa significa per il più grande distributore di materiale elettrico d’Italia fare i conti oggi con i trend e le sfide della transizione energetica? E come si fa a rimanere al vertice in un momento come quello attuale, denso di stimoli ma anche di incertezze? La risposta che abbiamo ricevuto da Sonepar Italia – parte del Gruppo internazionale Sonepar, azienda leader di questo mercato – svela una strategia fatta di incrollabili valori fondanti e una salda volontà nell’abbracciare l’innovazione per anticipare le esigenze del mercato e offrire ai clienti soluzioni personalizzate, all’avanguardia e anche sostenibili. Un approccio non scontato nel comparto B2B, soprattutto per realtà che si trovano a gestire grandi numeri.
E a Sonepar Italia i grandi numeri di certo non mancano. Oggi l’azienda è presente sul territorio nazionale con una rete capillare di ben 161 punti vendita in 17 regioni e 5 centri distributivi, e nel 2023 ha realizzato un fatturato di oltre 1,5 miliardi di euro, proseguendo su un trend di crescita costante negli ultimi anni.
La chiave vincente? Aver saputo fondere una visione centrale con una sensibilità locale in maniera organica ed efficiente, come spiega bene l’Ingegner Sergio Novello, Presidente e Amministratore Delegato Sonepar Italia. “L’elemento che caratterizza Sonepar nei confronti della distribuzione professionale è sempre stata una grande consapevolezza su quello che poteva essere fatto a livello centrale in termini di coordinamento, risorse, investimenti, priorità, cultura e management, e cosa invece doveva essere inevitabilmente delegato, con totale apertura, alle realtà regionali e territoriali. L’idea di mantenere un equilibrio fra centrale e territoriale è nel DNA della nostra azienda e viene perseguito come tale”.
Valori e obiettivi comuni all’interno del Gruppo declinati in modelli di business legati al mercato di riferimento e un’autonomia operativa su ogni scala in grado di fare la differenza: questa la ricetta messa in campo dalla multinazionale e che Sonepar Italia fa propria nella sua strategia di crescita. Una crescita che oggi potremmo definire capillare. “La densità è la condizione sine qua non per essere significativi sul territorio. Riesci a essere rilevante se sei capillare. Come Sonepar Italia, siamo attivi in 17 regioni e abbiamo un’azienda sorella, Sacchi, che copre l’area del Nord-Ovest, operando in Lombardia insieme a noi, oltre che nel Piemonte e Valle d’Aosta dove invece non siamo presenti“.
Automazione e digitalizzazione, il segreto dell’efficienza
Ma ovviamente la presenza sul territorio è solo uno degli elementi dell’equazione alla base del successo aziendale. Altrettanto fondamentale è la supply chain e Sonepar Italia si è fatta notare quest’anno grazie ad un’importante inaugurazione: quella del nuovo hub di Padova, un’infrastruttura altamente automatizzata in grado di gestire oltre 55mila articoli e servire più di 4.000 clienti al giorno nel Nord e Centro Italia con consegne in 24 ore. “Il polo di Padova rappresenta un grande investimento da 54 milioni di euro. Inaugurato a febbraio, mira a portare la nostra capacità di erogare servizi nei confronti del cliente al livello massimo possibile per quanto riguarda la distribuzione di materiale elettrico”, spiega Novello.
Navette automatizzate, robot per il prelievo e deposito merci, macchine per il taglio cavi automatico e altri strumenti all’avanguardia ne fanno oggi uno dei centri logistici più avanzati d’Europa. E a breve la struttura sarà affiancata da un hub “gemello”, localizzato a Pomezia e destinato all’area Centro Sud e Isole. “Attualmente il polo è in fase di costruzione: abbiamo iniziato ad installare la parte di magazzino automatizzato, che sarà il fratello di quello di Padova, sia come tecnologia che come disposizione. Contiamo di essere operativi entro la fine del 2024 e inaugurarlo all’inizio dell’anno prossimo, ad attività già avviata”.
A rendere l’investimento infrastrutturale prezioso è anche la connessione con l’innovativa piattaforma di e-commerce, strumento lanciato da Sonepar un anno fa, a livello pilota, proprio in Italia, con l’obiettivo di estendere l’implementazione anche ad altri paesi in cui opera il Gruppo. Un approccio innovativo, soprattutto per un distributore di prodotti e servizi B2B, in grado di offrire un’esperienza unica ai clienti. “L’installatore può arrivare alle 7.00 di sera a casa, usare la piattaforma web per effettuare i propri ordini in un pool di decine di migliaia di codici e farseli spedire la mattina dopo all’indirizzo desiderato e all’orario stabilito”.
D’altra parte la transizione digital ha un peso specifico per Sonepar. “Noi continueremo a perseguire in maniera molto importante il processo di digitalizzazione non solo sulle vendite ma anche sui processi interni. Pensiamo allo strumento track and trace” impiegato oggi in servizi come il food delivery, “lo stesso può avvenire, ad esempio, con il palo della luce che il cliente sta aspettando per la Salerno-Reggio Calabria e che deve arrivare ad una data precisa, nè prima nè dopo”.
La piattaforma digitale rappresenta oggi solo uno degli elementi della strategia omnicanale dell’azienda. “Noi vogliamo parlare con i nostri interlocutori utilizzando in maniera flessibile tutti i canali”, ha sottolineato l’a.d. E’ così che accanto all’e-shop e ovviamente alle filiali, si affiancano una serie di possibilità alternative pensate per mettere il cliente al centro: dagli ordini via mail o via telefono alla possibilità di “chiedere ad un agente Sonepar di andare a trovarlo e di ragionare insieme sul progetto, includendo eventualmente anche uno specialista di una delle tre business unit se si tratta di un progetto particolarmente sfidante”.
Sonepar Italia: la nuova business unit dedicata alla sostenibilità
Copertura territoriale, infrastruttura di eccellenza e digitalizzazione non sarebbero nulla però senza le giuste competenze specialistiche, quelle che hanno permesso a Sonepar Italia di strutturarsi in alcuni mercati verticali con flessibilità e competitività; le stesse che si riflettono oggi nelle tre nuove business unit dell’azienda: Industry, “di cui l’automazione è l’espressione più piena ma all’interno del quale rientrano anche le attrezzature e la power distribution”; Building, dedicata all’edificio nella sua completezza e focalizzata su “domotica, building automation, cavi, cablaggio strutturato, sicurezza, illuminazione”; e Sustainability che propone soluzioni integrate per la sostenibilità, attraverso una vasta gamma di prodotti nel settore fotovoltaico assieme alla parte di trattamento e condizionamento dell’aria.
“Le tre business unit – specifica Novello – devono aiutare il nostro network distributivo sul territorio a scaricare a terra tutta la potenzialità che Sonepar può offrire; sotto forma di prodotto ma anche sotto forma di servizio che viene erogato al cliente in modo da portare valore aggiunto nella costruzione di qualsiasi progetto”.
Ma perché “separare” le tecnologie della transizione energetica dal resto? Perché “il settore delle energie rinnovabili ha una sua filosofia, richiede delle competenze e una programmazione molto diverse rispetto al mercato elettrico tradizionale. Magari l’installatore può essere affine o addirittura lo stesso, ma nella realtà il taglio è abbastanza specialistico”.
Come più grande distributore di materiale elettrico a livello nazionale Sonepar Italia gode di un punto di vista unico sulla filiera fotovoltaica. Dopo la bolla generata dal Bonus 110% oggi il mercato solare sta cercando un nuovo assestamento, tra prezzi dei pannelli in rapido calo e nuovi imput della generazione distribuzione, da cui stanno prendendo vita ulteriori sfide. “Quello che noi osserviamo come azienda – spiega Novello – è che la potenza installata c’è e continua ad aumentare. Ma chiaramente il fatturato langue e viene penalizzato perchè la deflazione è talmente tanto spinta da vanificare gli sforzi commerciali. […] Cosa succederà in futuro? Tutti noi speriamo che i fenomeni deflattivi possano riassorbirsi. Però se andassimo a vedere cosa è successo negli ultimi 15 anni nel mondo del fotovoltaico, ci renderemmo conto che la deflazione è stata l’unica costante di questo settore”.
Green Offer, come Sonepar Italia anticipa le nuove esigenze di sostenibilità
La decisione dell’azienda di dedicare una business unit alla sostenibilità e alla transizione energetica non è frutto solo di logiche di mercato. Il Gruppo ha intrapreso ormai da anni una precisa strategia a favore di clima, ambiente e società, fatta di impegni interni (nel 2022 ha pubblicato il primo Rapporto di Sostenibilità) e di una spiccata attenzione per favorire soluzioni più sostenibili sul mercato. Una strategia in cui la digitalizzazione delle vendite e l’ammodernamento supply chain sono una parte importante ma non il tutto.
“Noi abbiamo azionisti giovani, molto attenti ad aspetti come l’inclusione, la parità di genere e il rispetto per l’ambiente. Loro sostengono si possa sviluppare del buon business supportando a tutti livelli l’adozione di energie rinnovabili ma dobbiamo anche essere attenti a proporre al nostro installatore prodotti più rispettosi dell’ambiente. Quindi qualche anno fa Sonepar è partito con il progetto della Green Offer”. Di cosa si tratta? Grazie ad una metodologia rigorosa, verificata in maniera indipendente da Bureau Veritas, alcuni prodotti elettrici distribuiti dall’azienda sono valutati in base alle loro emissioni di CO2 nell’intero ciclo di vita.
Il risultato dell’analisi viene tradotto in un’etichetta che identifica l’impronta di carbonio attraverso tre semplici categorie: A (Eccellente), B (Molto Buono) o C (Buono). Il sistema rappresenta un unicum nel settore in quanto permette di standardizzare tutte le certificazioni di prodotto per restituire un valore effettivo della CO2, e di effettuare così una comparazione altrimenti difficile.
“Dei 750mila articoli che abbiamo nella nostra piattaforma Spark, circa un migliaio appartengono alla Green Offer”. L’idea è di estendere progressivamente l’offerta ad un numero sempre maggiore di prodotti, con l’obiettivo entro il 2028 di avere per ogni articolo nel catalogo Sonepar l’alternativa “green”. E con la possibilità in futuro di includere anche altri fattori legati al campo della sostenibilità. “Siamo partiti così, ora valuteremo la risposta, raccoglieremo dei feedback, e valuteremo l’interesse. Un lungo viaggio inizia con un singolo passo, e questo è il singolo passo”.
