In periodi di crisi, oltre a contare i caduti si analizzano i perché dei sopravvissuti.
E spesso, grazie a queste analisi, si apprende ciò che non si era capito per tempo, e si riesce a dare un valore ulteriore a chi ha investito in sviluppo e si è preoccupato per tempo di conoscere le tendenze lungimiranti del mercato. E’ sulla base di queste considerazioni, e con la curiosità di capire i segreti di un incontrastato gigante internazionale, che abbiamo incontrato L’ing. Roberto Brovazzo, direttore Generale di Schuco Italia.
Mauro Spagnolo: Ingegner Brovazzo, in Italia stiamo assistendo ad una colossale crisi nel comparto edilizio, quali strategie sta adottando la sua azienda per contrastare questa difficile situazione?
Roberto Brovazzo: anzitutto stiamo cercando di focalizzare la nostra attenzione sui segmenti di mercato che stanno dimostrando ancora una certa vitalità, o almeno una situazione stabile. Questi sono: il segmento residenziale e quello del rinnovo edilizio. Non a caso anche il gruppo Schuco Germania ha sviluppato, in questi ultimi anni, una serie di soluzioni che ben si prestano a questi segmenti. Una serie di prodotti, ad esempio, concepiti per la ristrutturazione degli edifici che coinvolgono unicamente l’involucro esterno lasciando inalterata la funzionalità degli spazi interni. Chiaramente, e questo è innegabile, il momento è particolarmente critico. Gli investimenti sono crollati, a parte alcuni ambiti privati in cui, grazie allo sgravio fiscale del 55% ed alla mentalità dei piccoli proprietari nell’investire nel bene “casa”, ancora si spende. Per noi della Schuco è un ritorno alle nostre trascorse strategie: 30 e più anni fa, quando arrivò l’azienda in Italia, ci occupammo principalmente del settore residenziale poi, negli ultimi dieci anni, abbiamo fortemente sviluppato quello terziario, adesso siamo tornati, per i motivi che ho citato, a focalizzarci sul mercato privato.
MS: Quindi nuovi target come il residenziale e quello del rinnovo edilizio. Come crede che il mercato italiano, in un momento difficile come questo, possa valorizzare prodotti di alta qualità come i vostri. Quali previsioni di mercato avete a breve?
RB: Sicuramente lento, ma reso via via più rapido grazie all’avvento di nuove normative sull’efficienza energetica ed alla mentalità delle persone che sta trasformando la domanda nel mercato edilizio in termini qualitativi.
MS: Mi può fare un esempio?
RB: Pensi all’importanza della certificazione energetica nelle compravendite. Oggi abbiamo casi, fino a due anni fa impensabili, in cui i proprietari, prima di vendere il proprio immobile, fanno investimenti per qualificarlo energicamente e, di conseguenza, implementarne il valore. Risulta evidente una tendenza a dirigersi verso un’edilizia di qualità che interessa più l’utente finale che l’impresa di costruzioni. Un passaggio che vedrà le imprese necessariamente fare i conti con la nuova tendenza di mercato. Infatti, secondo me, uno dei principali motivi per cui le imprese di costruzione italiane stanno avendo problemi, o addirittura sono costrette a chiudere, è perché non hanno avuto la capacità di trasformarsi in funzione di un nuovo modo di costruire. E’ nata quindi una naturale selezione, da parte del mercato, generata dalle nuove esigenze qualitative, e dei requisiti di sostenibilità, del manufatto edilizio.
MS: Parliamo di solare, un importante segmento della vostra attività che ha subito, in questi ultimi mesi, il noto problema della contrazione e dell’incertezza degli incentivi. Quali strategie avete adottato per difendere i vostri prodotti sul mercato italiano?
RB: Il calo è più in termini di fatturato che di volumi venduti. Abbiamo infatti venduto, nel 2012, la quantità maggiore di solare nella storia dell’azienda. Ciò significa che c’è ancora molta richiesta da parte di privati, artigiani o piccole aziende che hanno mantenuto una loro vitalità sul mercato. Anche in questo settore abbiamo indirizzato la nostra attenzione in particolar modo ai privati costituendo una rete capillare di 800 installatori dislocati su tutto il territorio nazionale. Questi operatori sono specializzati non solo in fotovoltaico, ma anche in efficienza energetica e soluzioni integrate. Quindi non semplici elettricisti, ma personale ben formato per offrire una consulenza energetica completa.
MS: La competenza e la formazione del personale che propone ed istalla è molto importante, ma credo che non sia sufficiente se non si hanno a disposizione adeguati prodotti e soluzioni…
RB: Infatti. Abbiamo investito molto nello sviluppo di prodotti e servizi per facilitare il lavoro dell’installatore. Ad esempio abbiamo realizzato una serie di kit con le barre già tagliate a misura e predisposto i componenti di fissaggio e cablaggio identificandoli con un codice che rende possibile l’invio automatico in cantiere. Ciò per alleggerire i costi e rispondere all’abbattimento dei prezzi. Questa è la strategia che abbiamo adottato per rispondere alle nuove condizioni di mercato.
Inoltre abbiamo attuato un programma di formazione pre e post vendita basato su un nuovo approccio commerciale, abbiamo insegnato ai nostri operatori come proporre un prodotto non più basato sul ritorno dell’investimento ma sul risparmio ottenuto in 20/25 anni di vita dell’impianto. In questo modo stiamo tenendo in piedi un gruppo selezionato di operatori che continuano a vendere.
MS: Infine, ing. Brovazzo, mi dica le tre principali ragioni per le quali l’utente italiano dovrebbe oggi scegliere un prodotto Schuco.
RB: Le cito le tre parole chiave che abbiamo portato quest’anno al BAU per sintetizzare la nostra attuale visione: semply smart, la tecnologia che ha coinvolto tutta la gamma delle nostre finestre e che sostanzialmente rende più semplice la progettazione, la realizzazione, il montaggio e l’utilizzo dei nostri prodotti, la sostenibilità, che rimane uno dei pilastri su cui Schuco ha fissato la sua mission, intesa come efficienza energetica, legata al miglioramento continuo delle perfomance dei sistemi, e attenzione al ciclo di vita dei prodotti. La terza, credo la più importante, l’attenzione per l’uomo intesa come la motivazione principale da porre alla base della concezione di un edificio per assicurare il benessere abitativo, la qualità degli spazi interni, il contenimento dei costi di gestione.